Educating clients to say Yes
by Paul Boag
A base de tudo:
Você precisa começar a relação entre você e o cliente mostrando que é um expert, sendo sempre acertivo e passando confiança.
-Mas como?
Basta seguir esses passos:
1- Já na primeira reunião, apresentar uma metodologia de trabalho, expondo os passos que serão dados para a realização do trabalho.
2- Na hora de apresentar a idéia, justificá-la com referências, exemplos e alguma base que faça o cliente acreditar que ela vai dar certo. Use quotes e seja um expert por associação. Para clientes marqueteiros, defenda seu projeto na linguagem deles, usando argumentos de marketing, mostrando pesquisas e possíveis resultados.
3- Yes, we can! Seja positivo, pare de bloquear as idéias do cliente. É para dizer sim, aceitar a opinião. Porém, se você não concorda, mostre as consequências e os problemas que essa idéia pode causar. Nunca esqueça de oferecer outras alternativas e lembre-se: ser positivo é diferente de ser submisso.
4- Clientes não são estúpidos. Eles conhecem o target, o negócio, a estratégia de negócio e vão ter que conviver com o trabalho que você vai fazer para ele por um bom tempo.
5- Feedback. Nós sempre queremos esconder o projeto até que ele esteja pronto, mas é melhor mostrar cada etapa: rafs, planos, rabiscos. O cliente precisa se sentir parte do processo.
6- Focar no problema, no business do cliente e na usabilidade. Assim você consegue justificar suas escolhas usando os argumentos dele.
7- Evitar que o critério de avaliação seja pessoal. Nunca perguntar "O que você acha?" E sim "Como o target vai agir a respeito da idéia?" Assim, se o cliente pedir alteração, pergunte sempre o porquê. Isso é uma maneira de desencorajá-lo a pedir mudanças sem base concreta.
8- Seja político. Não exija o preto no branco, o sim ou não. Converse com todos os participantes do processo, ouça as pessoas envolvidas, até as que não são participam diretamente, mas que você sabe que são consultadas pelo cliente. Em caso de muitos envolvidos, converse com cada um particularmente, junte as informações e tome uma decisão. Mas, na hora da apresentação, não esqueça de expor as opiniões que você obteve anteriormente conversando com cada um deles: eles precisam saber que você deu ouvido a todos. São essas opiniões que servirão de justificativa para você defender a sua idéia.
-Mas como?
Basta seguir esses passos:
1- Já na primeira reunião, apresentar uma metodologia de trabalho, expondo os passos que serão dados para a realização do trabalho.
2- Na hora de apresentar a idéia, justificá-la com referências, exemplos e alguma base que faça o cliente acreditar que ela vai dar certo. Use quotes e seja um expert por associação. Para clientes marqueteiros, defenda seu projeto na linguagem deles, usando argumentos de marketing, mostrando pesquisas e possíveis resultados.
3- Yes, we can! Seja positivo, pare de bloquear as idéias do cliente. É para dizer sim, aceitar a opinião. Porém, se você não concorda, mostre as consequências e os problemas que essa idéia pode causar. Nunca esqueça de oferecer outras alternativas e lembre-se: ser positivo é diferente de ser submisso.
4- Clientes não são estúpidos. Eles conhecem o target, o negócio, a estratégia de negócio e vão ter que conviver com o trabalho que você vai fazer para ele por um bom tempo.
5- Feedback. Nós sempre queremos esconder o projeto até que ele esteja pronto, mas é melhor mostrar cada etapa: rafs, planos, rabiscos. O cliente precisa se sentir parte do processo.
6- Focar no problema, no business do cliente e na usabilidade. Assim você consegue justificar suas escolhas usando os argumentos dele.
7- Evitar que o critério de avaliação seja pessoal. Nunca perguntar "O que você acha?" E sim "Como o target vai agir a respeito da idéia?" Assim, se o cliente pedir alteração, pergunte sempre o porquê. Isso é uma maneira de desencorajá-lo a pedir mudanças sem base concreta.
8- Seja político. Não exija o preto no branco, o sim ou não. Converse com todos os participantes do processo, ouça as pessoas envolvidas, até as que não são participam diretamente, mas que você sabe que são consultadas pelo cliente. Em caso de muitos envolvidos, converse com cada um particularmente, junte as informações e tome uma decisão. Mas, na hora da apresentação, não esqueça de expor as opiniões que você obteve anteriormente conversando com cada um deles: eles precisam saber que você deu ouvido a todos. São essas opiniões que servirão de justificativa para você defender a sua idéia.
Dica: quando não for possível evitar as grandes reuniões, com muitos envolvidos, faça um questionário detalhado e peça para que todos respondam.
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